Marketerze B2B - To badanie jest dla Ciebie!

Digital Transfromation, czyli Transformacja Cyfrowa, jest powszechnie obserwowanym zjawiskiem. W wielu firmach następuje przebudowa struktur sprzedażowych i marketingowych. Żeby zrobić to świadomie należy wiedzieć, w jakim miejscu znajduje się obecnie rynek i porównać to do poziomu zaawansowania procesów marketingowych i sprzedażowych we własnej firmie.

Autorem artykułu jest Wiktor Łyczko (blogB2B.com oraz CEO TheLeadWay.com)

Weź udział w badaniu

W tym celu TheLeadWay.com i blogB2B.com przygotowały dla marketerów B2B II edycję badania "Stan Marketingu B2B w Polsce w 2017 r." Zachęcam do wypełnienia ankiety oraz posłuchania webcastu podczas którego ja oraz Igor Bielobradek, Łukasz Kosuniak, Magdalena Sarzyńska i Sebastian Watras rozmawiamy na temat największych wyzwań, które stoją przed marketerami w 2017 roku.

Dlaczego warto wziąć udział w badaniu:

  1. Dostaniesz raport, który będzie doskonałym argumentem do rozmowy z szefem na temat budżetu i inwestycji w konkretne obszary z content marketingu i generowania Leadów B2B.
  2. Porównasz, w jakim miejscu znajduje się Twoja firma i jej procesy marketingowo – sprzedażowe na tle rynku.
  3. Dołożysz swój ważny głos do dyskusji na temat ewolucji marketingu B2B

Zobacz również:

Weź udział w badaniu i otrzymaj raport - http://www.b2bleadway.pl/

Zachęcam do obejrzenia webcastu:

Przeczytaj o czym rozmawialiśmy:

SEO i Inbound Marketing B2B

Jak twierdzi Łukasz Kosuniak (businessmarketer.pl) 70-90% kupujących zaczyna podróż zakupową w Internecie. Nasze badania wskazują, że 60% firm tworzy treści nie związane z produktem, ale niecałe 19% z nich deklaruje, że są one tworzone z myślą o SEO oraz Inbound Marketingu. Igor Bielobradek (b2b-marketing.pl) zadaje ważne pytanie: Jak poradzić sobie z przystosowaniem firmy do działania z Inboundem w tle? Kluczem, jak odpowiada Łukasz Kosuniak, jest poznanie prawdziwego Cyklu Zakupowego Klienta i rozmowa z nim na temat tego, w jaki sposób kupuje i jakie treści są mu potrzebne w tym procesie. Aby zdobyć kluczowe informacje o Kliencie należy wrócić do źródła i zacząć prowadzić relewantne badania marketingowe lub po prostu (na dobry początek) porozmawiać z Klientem. Z mojego doświadczenia, przy realizacji wielu projektów wynika, że dobrym sposobem na uzyskanie ważnych informacji o Komitecie Zakupowym jest prowadzenie wewnętrznych warsztatów, podczas których przedstawiciele różnych działów (marketing, sprzedaż, obsługa klienta) odkrywają wspólnie te potrzeby, głównie informacyjne, naświetlając temat z różnych perspektyw. Zazwyczaj sprzedaż inaczej patrzy na Klienta niż biuro obsługi czy marketing. Każdy z tych działów posiada unikatową wiedzę i perspektywę.

69% firm nie ma zdefiniowanej strategii tworzenia treści

Tworzenie treści i content marketing są tematem znanym każdemu marketerowi, ale 69% firm nie ma zdefiniowanej strategii tworzenia treści.

Jak sobie z tym poradzić opowiada Magdalena Sarzyńska z PwC. Twierdzi, że osoby odpowiedzialne za rozwój w firmach, powinny zdać sobie sprawę z tego, że istnieje dzisiaj równoległa rzeczywistość biznesowa do tej tradycyjnej, offline-owej. W wielu branżach Klienci wykorzystują Internet do zbierania informacji na temat rozwiązań, produktów. Niestety wiele największych spółek wydaje się nie dostrzegać powagi zjawiska i nie posiada nawet profilu w social mediach.

Oddzielnym tematem, jak wskazuje Magdalena Sarzyńska, jest ustalenie, jakie problemy w rzeczywistości rozwiązuje produkt czy dana usługa. Bez tej wiedzy nie ma mowy o tworzeniu wartościowych treści.

Content to nie wszystko - trzeba jeszcze z nim skutecznie dotrzeć do kupujących

Sebastian Watras (Segment Director, IDG) wskazuje na to, że unikatowy content, to w dzisiejszych czasach za mało. Bardzo ważne jest umiejętne dotarcie z nim do odpowiednich osób podejmujących decyzje zakupowe. Dotarcie jest łatwiejsze, jeżeli zaangażuje się swoją grupę docelową w tworzenie treści. Można to osiągnąć, np. dzięki stworzeniu wartościowego badania rynkowego.

ROI - czyli Złoty Gral marketingowy

29% firm deklaruje, że może mierzyć ROI z działań marketingowych. Łukasz Kosuniak wskazuje, że aby mierzyć ROI z działań marketingowych należy posiadać 3 elementy:

  1. Procesy
  2. Umiejętności
  3. Narzędzia

Często w "przyrodzie" występuje sytuacja, w której marketerzy boją się korzystać ze wskaźników powiązanych bezpośrednio ze sprzedażą, gdyż mogą zostać "przyłapani" przez zarząd, że cele nie zostały zrealizowane.

  1. Procesy - Pokazanie procesu oraz wskazanie wskaźników, które będą mierzone. Ważne jest, aby w procesie znać prawdopodobieństwa konwersji na różnych poziomach.
  2. Umiejętności - umiejętne rozmawianie z zarządem i powiązanie wskaźników marketingowych (lajki na Facebooku czy zaangażowanie) z językiem pieniędzy. Koszt wygenerowanego Leadu może być o wiele lepszym wskaźnikiem prezentowanym przed zarządem.
  3. Narzędzia, które umożliwiają mierzenie punktów styku Klienta z firmą.

Często mierzenie ROI musi wykraczać poza mierzenie wskaźników tylko marketingowych. W dzisiejszych czasach w sprzedaży mogą mieć udział inne działy takie jak np. obsługa klienta.

Kwalifikacja Leadów jest kluczem do optymalizacji kosztów pozyskania Klienta:

Dobry proces kwalifikacji Leadów może uchronić firmę przed dużymi kosztami, np. wysyłania handlowców do Klientów, którzy nie mogą kupić z różnych powodów (ograniczenia budżetowe, technologiczne, organizacyjne). Trzeba umieć liczyć koszt obsługi Leadu, gdyż bez tego parametru może się okazać, że środki włożone w obsługę Leadów będą wyższe niż przychody wygenerowane na tej grupie. Dobrą praktyką jest też to, aby marketing mógł mówić otwarcie, że są pewne procesy, które nie działają, albo działają słabo. Marketing wg. Magdaleny Sarzyńskiej jest uprawniony do tego, aby wskazywać takie obszary i robić "przystanki" w procesie sprzedaży, aby mieć pewność, że firma podąża w dobrym kierunku.

Zachęcamy do wzięcia udziału w badaniu!

Weź udział w badaniu